虽然照明灯饰经销商在众多厂家眼里是香饽饽，但对于经销商本身，特别是二三级市场经销商，却像犯了错的小媳妇，处处被动。由于时间、空间及信息的限制，经销商无法有效地选择最好的款式，无法获得最低的采购成本，无法获得最短的供货周期，无法获得满意的售后服务，无法获知准确的市场信息，无法获得最佳的市场资源，无法获得可持续发展的有效解决方案，无法形成在当地的优势品牌资源。

    租金不断上涨 生存压力日益加大

    从04年开始，充足的市场需求和预期，让众多商业地产商不断进入照明行业，不断开发照明行业专业市场，这为行业发展开辟了新的发展平台。在招商期，各大专业市场为吸引商户入驻，免租金、免管理费、税收优惠……，各种优惠条件，只要商家装修入驻经营即可。但随着优惠时间已过，特别是近两年门市租金的不断上扬，动则几百平方米甚至上千平米的门店，经销商每个月的销售还不够交租金。据本报调查，在国内一些城市，这两年租金已经上涨了将近50%，部分商家不得不放弃扩张后的门店，进行网点收缩。

    终端销售不力 无法满足企业需求

    中国虽然有10多万照明灯饰经销商，但相对于年销售额3000亿元的照明行业，只有商家数量规模，无法形成厂家销售规模和网点质量，而且照明行业相当一部分产品没有经过商家传统渠道销售出去。有的经过家装公司，有的通过房地产公司，更有照明工程公司不断蚕食经销商销售份额；加上售后服务缺乏技术和专业团队，往往只能受理简单的投诉和产品或者配件更换，对于大型照明工程或者整体家装为量身订制等各种个性化需求，以现有经销商的力量绝大部分还无法做到。

    二三级渠道不畅 无法实现扁平化

    在二三级市场，许多消费者购买灯具产品，相当一部分是经过省会或经济相对发达的地级城市获得，二三级经销商产品档次和经营类别已经远不能满足消费市场需求。在二三级市场的背后，是庞大的农村消费市场正在崛起，这已经成为中国未来消费市场增长的最大来源。有专家分析，在新农村建设的大力推动下，若能挖掘出照明市场的消费潜力，照明行业产值远远超过3000亿元。

    目前现有照明经销商在二三级市场销售网点普遍薄弱，企业无法通过单一商家渠道进行产品的快速分销，产品也就无法直达终端，传统商家销售渠道平台发展速度已经跟不上行业整体需求，已经不能解决二三级乃至农村市场的市场拓展要求。

    商家销售规模小 阻碍企业快速发展

    据了解，目前照明灯饰经销商年销售额普遍在500万元左右，过千万的屈指可数，没有形成规模优势，只能被动经营。由于经营成本，特别是今年租金及人力成本的大幅上调，缺乏规模优势的商家，经营利润急剧下滑。加上今年市场疲软，生产企业市场投入有限，急需要有销量的质量型商家进行重点扶持，显然众多商家不能达到这一点。

    二三级市场经销商因为历史原因，众多商家还只能从省代理处拿货，缺乏价格优势和产品优势的次级经销商，在当地市场的开拓和竞争上往往落后于省会商家，这造成区域市场发展极不平衡，二三级市场消费潜力也不能得到完全释放，当地经销商发展空间相当有限。